JoBot24 postmortem. "Przegrałem i chciałbym o tym opowiedzieć."

1 960

Mimo, że nie ma czym się chwalić i pomimo, że przegrywanie nie jest w cenie. Mam taką wewnętrzną potrzebę, zawsze miałem trochę za złe innym, że kreują startup’owy świat na zbyt wyidealizowany, że startupy to pasmo niekończących się sukcesów. Jedni dostali miliony w Series A, tamci pozyskali inwestora, a jeszcze inni podbijają zagraniczne rynki.

Naprawdę rzadko kiedy dowiadujemy się, że coś nie wyszło, a paradoksalnie to zazwyczaj właśnie nie wychodzi. Początkujący, bądź mniej doświadczeni przedsiębiorcy są skazani by w tę iluzję wierzyć. Branżowa prasa skupia się prawie wyłącznie na sukcesach, a na początku tej drogi skromny network i brak insight’ów z wnętrza w zasadzie wypacza perspektywę postrzegania tego świata.

Świata, który ma swój własny mikroklimat, swoją własną rzeczywistość.

A ta jest trudna. Wymaga wielu wyrzeczeń, ogromnego nakładu czasu i pracy. Wytrwałości, niezłomności i mocnej psychiki. Doświadczenia i bardzo szerokiego wachlarza umiejętności. Zaangażowania i poświęcenia, często życia prywatnego kosztem zawodowego. Znajomości specyfiki rynku i kontaktów. Mocnego zespołu i trafionych decyzji. Dobrego timingu oraz odrobiny farta.

Zanim przejdę do rzeczy, jeszcze jedna sprawa. Uprzedzam, że jest we mnie trochę żalu, który na pewno będzie gdzieniegdzie wybrzmiewał pośród akapitów. Trudno jest mi spojrzeć na tę sytuację z boku i w pełni zdystansować się do tych wydarzeń.

Ważne jest to, że moim celem nie jest robienie z siebie cierpiętnika, a w żadnym wypadku nie chcę żebyście czytając ten tekst ze mną empatyzowali.

To wszystko o czym napiszę poniżej w kontekście porażki (bo o porażce jest ten tekst), ma też oczywiście wiele pozytywnych aspektów. Nie byłoby jednak w zgodzie z moim własnym ja, gdybym próbował zakłamywać rzeczywistość i odwracał kota ogonem. To nie w moim stylu, dlatego będzie szczerze. O porażce.

JoBot24

wideo pokazujące działanie systemu JoBot24

Ale do rzeczy. Słowem wprowadzenia – JoBot24 to chatbot rekrutacyjny pomagający znaleźć pracę bez CV przez Messengera. To był taki chatbot, bo już go nie ma, przestał funkcjonować na początku 2021 r.

Chcieliśmy – jak to się pięknie mówi – zrewolucjonizować działy HR. Wystarczy, że kandydat szukając pracy pogada z JO przez Messengera, w maksymalnie 4 minuty odpowie na kilka pytań (oczekiwania, wykształcenie, doświadczenie, języki), a algorytm wygeneruje mu CV, wyszuka i zaproponuje oferty pracy.

Od tak, bez przeglądania portali z ogłoszeniami, bez czytania setek takich samych ogłoszeń, bez marnowania czasu. A tym samym rekruter zamiast kilkudziesięciu bezrefleksyjnie (lubię pisać, że bezmyślnie) nadesłanych aplikacji, otrzyma kilka – ale wysoce dopasowanych.

Żeby było jeszcze piękniej, to firma zapłaci wyłącznie za efekt. Win win. Szach mat, świat będzie nasz.

Początek

Zapowiadało się nieźle. Mieliśmy dobry team, ja już trochę doświadczenia na karku (jeden położony startup i jednej biznes zbudowany od zera do 4 mln rocznego przychodu), @Ola Pocheć – ponad 7 lat w rekrutacji, większość w Monster Polska, @Krzysztof Denisiuk & @Piotr Mazek – różni jak ogień i woda, obaj świetni sprzedawcy.

Krzysiek z doświadczeniem w sprzedaży usług rekrutacyjnych (Randstad), @Antek – gość od marketingu, który robił w życiu bardzo wiele (m.in K2 Media) oraz @Mariusz Pieniak – CTO z krwi i kości, jak powie, że będzie za 6 tygodni to będzie.

Mieliśmy finansowanie, bo w poprzednim biznesie zrobiłem na tyle dobrą robotę, że inwestorzy mieli do mnie zaufanie.

Mieliśmy plan i z perspektywy czasu nieobiektywnie (ale szczerze) napiszę, że był całkiem niezły.

Mieliśmy wsparcie, bo przeszliśmy przez program akceleracyjny @ReaktorX gdzie odbiliśmy myśli z wieloma mądrymi, a co ważniejsze bardziej doświadczonymi mentorami i founderami.

Mieliśmy świetnego mentora @Michał Jaskólski, który oprócz sugestii czysto biznesowych z czasem stał się dla mnie startup’o-psychoterapeutą (raz jeszcze, dzięki za wszystko).

Mieliśmy dużo, wystarczająco by mieć jeszcze jedną, bardzo bardzo ważną rzecz. Mieliśmy wiarę. To jeszcze jeden powód, dla którego piszę ten tekst. Czytając dalej miejcie z tył głowy jak dużo mieliśmy i jak wiele zrobiliśmy (o tym będzie dalej), bo ma to niebagatelne znaczenie i (przynajmniej mi) daje wiele do myślenia.

Sinusoida nastrojów

Pamiętam, że na maturze z rozszerzonej matematyki rozwiązałem zadanie z trygonometrii na maksymalną ilość punktów, bardzo lubiłem wtedy trygonometrię.

Ale sinusoida nastrojów w trakcie projektu JoBot24 sprawiła, że teraz sinus to jeden z moich największych wrogów. Tak było non stop, iskierka nadziei, a następnego dnia prawy sierpowy prosto w szczękę.

Podpisana umowa z klientem, a następnego zmiana polityki Facebook’a dla chatbotów w Messengerze. Tak wyglądała moja codzienność, z piekła do nieba i z powrotem.

Trudno jest oderwać od tego myśli, rozdzielić życie prywatne od zawodowego, wyluzować się i przestać zastanawiać się przez cały czas nad możliwymi rozwiązaniami. Dorzućmy do tego, że odpowiadam za wypłaty dla ludzi i za kasę inwestorów, którzy mi zaufali.

Nie chciałem nikogo zawieść, a najbardziej nie chciałem zawieść samego siebie. Tym bardziej, że mam taki charakter, że najbardziej na świecie nienawidzę przegrywać.

Podpisaliśmy kilka umów, między innymi: Avon, GEFCO, Erbud i kilka mniejszych marek. Przeprowadziliśmy kilkanaście pilotaży, m.in. dla: AmRest (KFC), Manpower, CEVA Logistics, Nationale Nederlanden, Decathlon i dla kilku mniejszych marek. Byliśmy w bardzo wielu procesach, gdzieniegdzie już po przejściu czyśćca (RODO, dział prawny, compliance, security) czekaliśmy już tylko na podpis: AmRest, Polkomtel, Ikea, L’Oreal i jeszcze kilka mniejszych firm.

Pozyskaliśmy w trakcie testów, pilotaży i wdrożeń ponad 17 000 kandydatów, najdroższych za nieco ponad 3 PLN, najtańszych nawet za 82 grosze. Wiedzieliśmy jak i umieliśmy to robić. Mieliśmy doskonałą analitykę (btw. Qlik Sense, polecam Data Wizards), która często była kluczowym argumentem na spotkaniach sprzedażowych.

Rekruterzy i szefowie działów HR byli zachwyceni. Żebym nie skłamał, to zamiast 9/10 napiszę, że 8/10 rekruterów mówiła, że tego chcą i potrzebują, że nie musimy im tego tłumaczyć, bo doskonale rozumieją, że na rynek wchodzą nowe pokolenia i trzeba dostosować narzędzia do ich oczekiwań i stylu życia.

To może warto w tym miejscu dodać, że mieliśmy właśnie takie narzędzie, w pełni funkcjonalny i działający produkt (nie jakieś tam MVP 😉), który idealnie odpowiadał na potrzeby generacji Z i millenialsów.

Zatem, co poszło nie tak?

Na pewno kilka rzeczy, ale jest jedna absolutnie kluczowa. Wpakowaliśmy się na rynek, na którym od przeszło 20 lat obowiązują bardzo jasne zasady gry. To zasady w grę, która nazywa się Pracuj.pl, rozdział pierwszy zasad napisał bodajże w 1996 r. Przemek Gacek, a pozostałe rozdziały dopisał czas.

Każda – no dobra, większość – z tych firm do których uderzaliśmy korzysta z systemu ATS należącego do Pracuj.pl, czyli eRecruiter. Mają tam wszystko, uprawnienia i role dla pracowników, wszystkich kandydatów, RODO, multiposting ogłoszeń, cały workflow dla procesu rekrutacyjnego (od publikacji ogłoszenia do zatrudnienia kandydata, a niewykluczone, że nawet do jego śmierci 😂). To jest tak silny lock-in, że rozmowa na temat zmiany tego systemu na inny, jest po prostu całkowicie bez sensu. Zresztą my w cale nie chcieliśmy, żeby pracodawcy zmieniali system na nasz, bo oferowaliśmy zupełnie innego rodzaju narzędzie.

Zatem zostaje integracja. „Integracja” to moje najbardziej znienawidzone słowo roku 2019 & 2020.

„Jak nam to zintegrujecie to jutro podpisujemy umowę”. Także ten, integrujemy się…

Pech chciał, że właśnie wtedy (lato 2019), kiedy my zostaliśmy postawieni pod ścianą, wiedząc już, że bez tej integracji daleko nie zajedziemy, Pracuj Ventures zainwestował w Wandlee… czyli firmę zajmująca się wytwarzaniem chatbot’ów. Było jasne, jaki jest cel (na marginesie, czy ktoś może pokazać mi jakiekolwiek wdrożenie chatbota rekrutacyjnego zintegrowanego z eRecruiter’em?).

Nie było o czym gadać, robiliśmy jakieś podchody, ale nie przyniosły one żadnego efektu. Timing w biznesie jest ważny, to kolejny przykład. Sądzę, że gdybyśmy doszli do tych wniosków 4 miesiące wcześniej, historia mogłaby potoczyć się inaczej.

Ale by tak się stało, musielibyśmy zacząć 4 miesiące wcześniej sprzedawać, czyli 4 miesiące wcześniej zbudować MVP, czyli 4 miesiące wcześniej zrobić… wszystko.

31.10.2019

Wypowiadam większość obowiązujących Spółkę umów. Tniemy koszty do minimum, do poziomu który pozwoli nam jakkolwiek dalej walczyć. Zostajemy na pokładzie Krzysiek i ja, z resztą musiałem się pożegnać. Fatalne doświadczenie, ale tak było trzeba.

Czas na plan D…E… może F? Tak dużo kombinowaliśmy po drodze, że już sam nie pamiętam. Po drodze próbowaliśmy zbudować marketplace dla MŚP, ale wolumen tych rekrutacji był za mały (niska częstotliwość zakupu). Myśleliśmy o wyjściu na rynki zagraniczne, rozmawialiśmy z ATS’ami w USA, UK, Francji, a nawet w Indiach, ale nie mieliśmy już kasy na taką operację.

Kombinowaliśmy ze scrapowaniem ogłoszeń, dodawaliśmy je sami wyręczając pracodawcę, zmienialiśmy grupy docelowe licząc, że gdzieś ten proces będzie wyglądał inaczej (sektor MŚP), kombinowaliśmy z modelem biznesowym i tak dalej…

Ostatecznie, prawie zawsze na końcu procesu rekrutacyjnego nie mieliśmy jak dostarczyć pozyskanego przez JO kandydata do systemu ATS klienta. Ile to razy mieliśmy kandydatów pod konkretną ofertę i nikt ich nie odebrał, nikt do nich nie zadzwonił… 🤦🏻‍♂️

Musieliśmy zostać na polskim rynku i musieliśmy wykonać jakąkolwiek integracje by przetrwać, a w dodatku musieliśmy zrobić to bardzo szybko. Zegar tykał.

Skoro eRecruiter odpadł, poszliśmy do konkurencji. Warto nadmienić, że nie ma jej wiele – raptem kilka firm, których udział w rynku jest istotnie mniejszy. Ostatecznie rozmawiamy z HRlink, czyli wice-liderem na polskim rynku ATS (raz rozmawialiśmy z HRlink już wcześniej; w styczniu 2019 r. – doskonale to pamiętam – spotkanie wciśnięte na zakładkę, popołudniem w siedzibie AGORA). Tym razem poszło lepiej niż za pierwszym razem. Pojawiła się nadzieja.

Sinus znowu był dodatni. Ustaliliśmy konkrety, że przyprowadzimy jednego „wspólnego” klienta na pilota. Bardzo nam to pasowało, bo dokładnie taką strategię sami wcześniej obmyśleliśmy, zatem mieliśmy „gotową” firmę na pilotaż. Wróciliśmy do tej firmy z konkretną propozycją i tym razem mieliśmy szczęście … mieliśmy dobry timing (bo 8 miesięcy wcześniej ta sama firma spuściła nas na drzewo). Działamy!!!

Jest luty 2020 r.

Właśnie na świecie zaczyna szaleć pandemia…

Umowy, prawnicy, RODO, compliance, HR, dyrektorzy, pandemia, niepewność, ale finalnie 3.06.2020 r. podpisaliśmy umowę. Trwało to blisko 5 miesięcy, w trakcie których paliliśmy kasę, no ale nie mieliśmy innego wyjścia, musieliśmy przetrwać ten okres. Zostałem na pokładzie statku sam.

Ale ruszamy z pilotażem. Albo nie. Problemy techniczne po stronie klienta, 6 tygodni obsuwy (czyli w mojej nomenklaturze, kolejne 6 tygodni palenia kasy). Ruszamy. Ale bez integracji, bo jednak klient chce zrobić pilota bez ponoszenia dodatkowych kosztów (bo pandemia, bo niepewność, bo nie wiadomo co będzie). Nie było mi to na rękę, no ale jak już wspominałem nie było wyjścia, to nie my dyktowaliśmy warunki.

W trakcie tego konkretnego pilotażu w systemie JoBot24 klient opublikował 34 oferty pracy:

JoBot24 dopasował na nie łącznie 1146 kandydatów, średnio 33,7 na jedną ofertę (najmniej 4, najwięcej 79 na jedną ofertę)
142 kandydatów zaaplikowało na wspominane oferty pracy, średnio 4,17 na jedną ofertę (najmniej 1, najwięcej 14 na jedną ofertę)

Tylko dla jednej oferty pracy udało się zrealizować pełne case study (ze względu na brak informacji zwrotnych o zatrudnieniu). Mowa o ofercie dla branży motoryzacji na stanowisko Monter.

kampania marketingowa na Facebook’u: 300 PLN
90 dopasowanych kandydatów
13 kandydatów zaaplikowało na ofertę
12 odebrało telefon od rekrutera (92%!)
2 zostało zatrudnionych

Zatem bezapelacyjnie udowodniliśmy opłacalność biznesową JoBot24, co zresztą klient sam przyznał (szacuję, że klient zarobił minimum 6000 PLN, co by oznaczało ROI na poziomie 2000%!!!)

Dla nas (z punktu widzenia wartości dla start-up’u) nie był to dobry pilotaż i żeby była jasność, nikogo tutaj nie winię, bo współpraca układała się bardzo dobrze. Po prostu nie każda firma będzie odpowiednia (budżet, procedury, proces decyzyjny, itd.) by przeprowadzić pilotaż ze startup’em, ale to temat na oddzielną historię. My byliśmy postawieni pod ścianą. Wnioski z pilota były takie, że generalnie jest to bardzo fajne narzędzie i jeśli zrobicie integracje z HRlink, to jesteśmy zainteresowani. Ale nie będziemy tego finansować, bo pandemia.

Wspominałem już, że timing jest ważny?

Koło się zamyka. Wracamy do HRlink’a, pokazujemy case study, wysyłamy konkretną propozycję i liczmy na jakiś nieoczekiwany zwrot sytuacji. Wtedy to pojawia się informacja… HRlink właśnie kupił Goldenline’a. Czy ja właśnie wspominałem o timingu? Dostajemy informacje zwrotną, że temat trzeba zaparkować.

Sinusy mocno na minusie, ale cztery dni później 20.11.2020 r. następuje bardzo, ale to bardzo nieoczekiwany zwrot akcji. Jednak są zainteresowani… i to bardzo. Ale musimy działać szybko i ustalić wiele kwestii do 12.12.2020 r. Sinus = 1 (dla niewtajemniczonych = jest bardzo zajebiście).

JoBot24 Sp. z o. o. nie ma kasy (na rachunki bankowym 41,78 PLN). Ja od dwóch miesięcy nie pobieram żadnego wynagrodzenia. Jeszcze nie mamy przeterminowanych zobowiązań, ale zaraz się pojawią. Nie dostaliśmy tarczy, bo w 2020 r. mieliśmy większe przychody niż w 2019 r. 🤯

Mimo wszystko walczę dalej. Tak mam, jestem uparty i nienawidzę przegrywać. W tak zwanym między czasie znajduję dodatkowe zajęcia, które będą dla mnie źródłem przychodu.

Mam różne myśli i codziennie inną huśtawkę nastrojów. Z jednej strony jestem zmęczony, chcę to rzucić w cholerę i po prostu trochę odpocząć. Z drugiej tli się nadzieja, jestem emocjonalnie związany z tym projektem, zainwestowałem w niego tak dużo. Jeśli nie spróbuję, nigdy nie dowiem się co by było gdyby. A tak w ogóle to trzeba rachunki płacić, o przyszłości myśleć, o rodzinie…

Fajnie byłoby z kimś o tym pogadać, ale na pokładzie tonącego statku jestem sam. Nie mam też co-founder’a, który wziąłby na swoje barki odrobinę tego ciężaru. Całe szczęście mam wokół siebie ludzi, którzy nie pozwalają mi, bym myślał o sobie tak bardzo krytycznie.

Niestety ta historia jest bez happy end’u, chociaż byłaby to jej najpiękniejsza puenta. Nie napiszę też co wydarzyło się potem, ponieważ… sam tego nie wiem. Temat integracji z HRlink po prostu umarł, a tym samym ostatnia iskra nadziei zgasła.

Musiałem przełknąć gorycz porażki i iść dalej, chociaż jeszcze przez dobry miesiąc zastanawiałem się, czy może jednak nastąpi jeszcze jeden niespodziewany zwrot akcji.

Nie nastąpił. Nie potrafiłem (nie potrafię?) się z tym pogodzić, może dlatego też piszę ten przydługi wywód, który jest wierzchołkiem góry lodowej i spokojnie mógłby posłużyć jako materiał na (interesującą?) książkę.

Ponad wszelką wątpliwość JoBot24 działał i dowoził wartość. Klienci chcieli go wdrażać i byli gotowi za niego płacić. Kandydaci chętnie z nim rozmawiali, podobał im się ten sposób szukania pracy. Mieliśmy tzw. Product Market Fit, czyli coś za czym gonią wszystkie startup’y na początku swojego istnienia. A mimo wszystko zamykamy biznes. Pain.

Nowy rozdział

Otworzyłem już nowy rozdział, także uspokajam, że nie płaczę do poduszki. Ale żeby zamknąć stary, napiszę jeszcze dwa słowa komentarza.

Kluczowy błąd popełniłem na etapie strategii i analizy konkurencji. Nie wystarczy przeanalizować konkurencji, trzeba dokładnie przeanalizować w jaki sposób dziś zachodzi proces, który chcesz zmienić, usprawnić lub zautomatyzować. Brzmi jak banał, ale kluczowe jest słowo „dokładnie”.

My to zrobiliśmy, my to wiedzieliśmy, tylko na początku nie rozumieliśmy jaka jest tego skala, jak bardzo krytyczny jest to element, jak bardzo zmonopolizowany jest rynek, na którym będziemy chcieli wykonać integracje. Wierzyliśmy, że wystarczy, że dowieziemy klientom wartość, że dostarczymy im wartościowych kandydatów.

Jeszcze wtedy był tzw. rynek kandydata i pracodawcy prześcigali się w pomysłach jak przyciągnąć do siebie pracownika. Temat employer branding’u przewijał się na każdym HR’owym evencie, co jeszcze bardziej utwierdzało nas, że musimy skupić się na dowożeniu wartości. Jeżeli to zrobimy, reszta jakoś się ułoży.

Znajdziemy rozwiązanie. Pracodawcy będą coraz bardziej potrzebowali tych kandydatów, a my ich przecież mamy. I to 17 tysięcy, nie robiąc nic specjalnego by ich pozyskać. W końcu pracodawcy sami pójdą do eRecruiter’a i powiedzą: „hej, chcemy tej integracji z JoBot24”.

No niestety, okazuje się, że nie wystarczy dowozić wartości. Albo inaczej, wystarczy, tylko bez ingerencji w nawyki i przyzwyczajenia ludzi. Konkurować można na wiele sposobów – warto o tym pamiętać przeprowadzając analizę konkurencji – że wyrobienie silnych nawyków i przyzwyczajeń u swoich klientów to jedna z najlepszych, najsilniejszych strategii.

Podziękowania

Na koniec chciałbym podziękować osobom, z którymi przy tym projekcie współpracowałem. Z niektórymi nie rozmawiałem od dłuższego czasu – wybaczcie – ale huśtawka nastrojów, toczące się w tle rozmowy i ciągła niepewność co dalej skutecznie powstrzymywały mnie przed odpowiadaniem na pytanie „co tam słychać, jak JO?”.

Przedsiębiorca to najbardziej samotny zawód świata. Dziękuję moim inwestorom, za zaufanie jakim mnie obdarzyli, zrozumienie i niezwykłą klasę w zaistniałej sytuacji. Dziękuję moim współpracownikom, koleżankom i kolegom, mentorom i wszystkim, którzy dołożyli swoją cegiełkę (albo głaz). Na pewno jest to gorzkie, aczkolwiek bardzo wartościowe doświadczenie, które bardzo rozwinęło mnie i Was.

Dziękuję:

Aleksandra Pocheć

Piotr Mazek

Krzysztof Denisiuk

Antek Hryniewiecki

Michał Jaskólski

Mariusz Pieniak

Karol Pieniak

Grzegorz Walas

Mariusz Karłuk

Adam Szewczyk

Mariusz Pełechaty & zespół KODAbots

Borys Musielak

ReaktorX & batch5

Bartek Janowicz

Łukasz Jarota & zespół GROW

Patrycja Rachul

Błażej Granat

i wszystkim tym których tu nie wymieniłem, a którzy po drodze pomagali pchać ten wózek. Jeśli budujesz start’up i potrzebujesz pomocy albo potrzebujesz z kimś pogadać, tak po prostu odbić myśli – napisz. Podobno najlepiej uczyć się na własnych błędach. Ja tak nie uważam.

Jakub Granat

Ma ponad 8-letnie doświadczenie w zarządzaniu projektami, produktami i w budowaniu biznesów od podstaw, jako CEO / PO w start-up’ach technologicznych (HRTech & FoodTech & SaaS & Marketplace), jak i dyrektor zarządzający w projekcie od 0 do 4 mln PLN rocznego przychodu.

Doskonale odnajduje się na styku produktu i sprzedaży.

Cechuje go analityczne podejście w podejmowaniu decyzji, co sprzyja testowaniu i walidowaniu nowych rozwiązań.

Buduje szczęśliwe zespoły wierząc, że o sukcesie każdego projektu decydują ludzie

Opublikowano za zgodą Jakuba Granata na podstawie: https://www.linkedin.com/. Zdjęcia z archiwum Jakuba.

Inne podobne do powyższej historie znajdziesz tutaj.

^{reklama własna}

ZAMÓW KARTY FAILOWSHIP