Pokochaj NIE
Co zrobić słysząc „nie” w odpowiedzi na zapytanie, czy Wasz rozmówca chce nabyć oferowany produkt, wybierze się kina na film z Waszym ulubionym aktorem, czy też da Wam awans? Czy „nie” oznacza, że ponieśliście porażkę? Tak, ale…
tylko wtedy, jeśli na przykład „strzelicie focha”, odwrócicie się na pięcie i sobie pójdziecie. Albo załamiecie się, schowacie się w ciemnym kącie i poświęcicie resztę dnia na ciche łkanie. Albo też jeśli „zrobić nic”.
Ale możecie zrobić najbardziej sensowną w takiej sytuacji rzecz: zastanowić się nad kolejnym krokiem. Pomyśleć o tym, w jaki sposób wykorzystać to „nie” na swoją korzyść. Spróbować zmienić odmowę na szansę osiągnięcia „tak” przy kolejnej rozmowie. Tak, aby zamienić taką „porażkę” na szansę na sukces w przyszłości.
Zrozumcie „nie” jako „jeszcze nie”
Czasami jest tak, że trafiamy z pytaniem w złym momencie. „Czy mógłbym dostać podwyżkę?”. Odpowiedź „nie” może oznaczać różne rzeczy. Na przykład „nie, bo podwyżki wszyscy dostaną za 2 miesiące”. Lub „nie, mam teraz co innego na głowie”.
Słysząc „nie” w podobnej sytuacji nie poddawajcie się. Za chwilę, za dzień czy tydzień Wasz pytanie może paść na bardziej podatny grunt i usłyszycie upragnione „tak”. Więc próbujcie dalej!
Zapytajcie dobrze
Taka sytuacja: mąż pyta żonę: „Kochanie, czy wyjdziemy dzisiaj wieczorem na miasto na kolację do pizzerii i potem na film z Sylwestrem Stallone w Kinie Centrum?”
A teraz zastanówcie się, co oznacza odpowiedź „nie” na tak zadane pytanie? „Nie mam ochoty iść na film z Sylwestrem Stallone”? A może „Nie mam ochoty iść do pizzerii”?
Tutaj odpowiedź nie jest jednoznaczna. Nie dowiemy się, na co NIE ma ochoty pytana osoba, bo źle sformułowaliśmy pytanie.
Jak należy podejść do takiej sytuacji? Najlepiej zadać tych pytań kilka, stopniując tematy tak, aby dostosowywać je do uzyskanych odpowiedzi. W naszym przykładzie warto zacząć od np. „Czy wyjdziemy dzisiaj wieczorem na miasto?”, a potem dopytać się o pozostałe pomysły.
„Mind the gap”
Nawet na dobrze zadane pytanie odpowiedź „nie” może być niejednoznaczna. Musicie poszukać „luki” („gap”), która tkwi w uzyskanej informacji. Zrozumieć, z jakiego powodu Wasze propozycja nie odpowiada drugiej stronie. Być może propozycja nie spełnia potrzeb pytającego?
Może nie jest w stanie jej przyjąć? Obawia się czegoś, z czym jest związana? A może jeszcze coś innego?
Co zrobić? Najprościej jest zapytać się, z jakiego powodu taka odmowa nastąpiła. Może okazać, się, że drobna modyfikacja naszej propozycji zniweluje obawy rozmówcy, usunie powód jego „nie”. A jednocześnie nauczymy się, jak przedstawiać kolejne propozycje, aby zwiększyć szansę na „tak”.
Przemyślcie, co chcecie osiągnąć dzięki „tak”
Czasami może nie działać sposób na osiągniecie celu, któremu służy zadane przez Ciebie pytanie. Gdy usłyszycie „nie” zastanówcie się, jaki rzeczywisty cel chcieliście osiągnąć? W odpowiedź „nie” Wam przeszkadza? Co blokuje? Może należy zmienić sposób działania, zadać inne pytanie, które pomoże osiągnąć to, na czym Ci zależy w inny sposób?
Zastanówcie się, co takiego jest w Waszym pytaniu, co prowokuje odbiorcę do nieoczekiwanej przez Ciebie odpowiedzi?
– Szefie, czy mogę dostać awans na dyrektora?
– Nie
Teraz pomyślcie: z jakiego powodu chcieliście zostać dyrektorem? Na czym dokładnie Wam zależało? Na służbowym samochodzie? Większej odpowiedzialności? Większych zarobkach? Prestiżowej nazwie stanowiska pracy?
Jak już zastanowicie się, co tak naprawdę jest Waszym celem, spróbujcie wrócić i zapytać, tym razem lepiej dostosować pytanie do swojego celu. Na przykład:
– Szefie, czy mógłbym zostać dyrektorem? Tylko oni mają służbowe samochody. A ja dużo jeżdżę do klientów swoim prywatnym autem i płacę za to z własnej kieszeni.
– Na dyrektora Cię nie awansuję, ale dostaniesz rekompensatę za używanie prywatnego samochodu dla celów służbowych.
Zachęcam Was do potraktowania każdego „nie” nie jako porażki, ale jako kroku do osiągnięcia sukcesu. Jako okazję do nauczenia się czegoś o osobie, która dała Wam taką odpowiedź, o Waszym pomyśle czy też o Waszych potrzebach i oczekiwaniach.
Pracowałem kiedyś jako coach startupów. Wspólnie nauczyliśmy się, że pozostawienie „nie” bez naszej dalszej aktywności to największa strata, jaką można ponieść. Strata cennej wiedzy, którą musimy pozyskać, aby następnym razem zwiększyć szansę na usłyszenie „tak”.
Jedna z firm wymyśliła nowatorski produkt. Jak najłatwiej sprawdzić, czy pomysł jest dobry? Spróbować go sprzedać. Tak więc dwójka założycieli udała się do potencjalnego klienta i zaprezentowała mu ten produkt. Na koniec zadali pytanie: „Czy chciałby pan go kupić?”. Jak się zapewne spodziewacie, usłyszeli „nie”.
Mogli oczywiście w tym momencie podziękować za poświęcony czas i opuścić spotkanie. Jednak zamiast tego zapytali rozmówcę, z czego wynika taka odpowiedź? Pierwszą rzeczą jaką usłyszeli (poza tym, że to bardzo ciekawy pomysł) było to, że klient nie rozumie, jak ten produkt może pomóc mu w prowadzeniu biznesu. Potem zaczęli zadawać moje ulubione pytanie: „I co jeszcze?”. Kilka pytań plus kilka podobnych rozmów, gdzie znowu pojawiło się „nie” pozwoliło im z jeden stronu usprawnić produkt, a z drugiej zmienić sposób jego prezentowania. Nauczyli się dzięki temu, aby rozmowy rozpoczynać od pokazywania problemu, który może rozwiązać ich pomysł.
Pamiętajcie, aby w rozmowach po „nie” nie prowokować rozmówcy do tłumaczenia się „dlaczego nie”. „Dlaczego tego nie chcesz?” powoduje, że Twój rozmówca czuje się zmuszony do tłumaczenia się, zaczyna się bronić, a czując zagrożenie – może atakować. Wiele osób tak reaguje na „dlaczego”. Dlatego zapytaj raczej: „Z jakiego powodu tego nie chcesz?”.
Jeśli nie mamy w praktyki w reagowaniu na „nie”, po odmowie dajmy sobie po takiej odpowiedzi chwilę na zastanowienie. Wyciągnijmy wnioski z odpowiedzi, a przede wszystkim zastanówmy się nad zadanym pytaniem. Czy dobrze opisaliśmy, na czym nam najbardziej zależało? Jeśli nie, jak to zrobić w przyszłości? Warto też zawczasu pomyśleć, czego chcę się dowiedzieć, po usłyszeniu „nie”?
Pamiętajcie, że „nie”, jest częścią procesu uczenia się i nie jest końcem sprawy, którego dotyczy. Ludzie odnoszący sukcesy widzą szansę w „nie”. Robią wszystko, aby osiągnąć swoje cele i są wytrwali. To od Was zależy, jak zamienić „nie” w „tak”.
zdjęcie tytułowe: People photo created by wayhomestudio – www.freepik.com
