Co tracą przedsiębiorcy nie rozmawiając z klientami?

Wielu początkujących przedsiębiorców (nie tylko startupów) nie rozmawia o swoich pomysłach z klientami. A w zasadzie to nie rozmawia z o tym z nikim. Bo przecież każdy potencjalny słuchacz może ukraść nasz pomysł. A wogóle to klientów nie warto słuchać, bo (a) po co, (b) oni powiedzą, że potrzebują “szybszych koni”, (c) nasz produkt jest najzajebistsiejszy na świecie…

Temat obaw co do kradzieży pomysłów zostawmy sobie na inny artykuł. Co do naszych opinii o klientach, to, zaczynając od końca…

(c) Nasz produkt jest najlepszy na świecie. Po prostu. I kropka.

Co o tym decyduje? Moim zdaniem jego wartość dla klienta. A co jest tą wartością dla klienta? Kto może nam o tym powiedzieć? No… Pomyślcie, jak nałatwiej można się tego dowiedzieć? Zatrudniamy AI i BI do eksploatacji kopalni z danymi, które mamy w internetach? Jeśli chcecie zrobić coś takiego, to pomoże wam na przykład Jakub Dąbkowski, który na masowaniu danych i wyławianiu z nich informacji zna się jak mało kto.

Ale uwaga: ten sam Jakub podał mi kiedyś najlepszy sposób na dowiedzenie się, czego chce ten cały klient.

Tajny sekret Kuby zdradzam poniżej. Jest napisany białą czcionką więc zaznaczcie myszką (wyzwanie dla czytających na smartfonach 😉 ) poniższą linijkę tekstu (wiecie, spojlery…)

[ TRZEBA ZAPYTAĆ KLIENTÓW, CO JEST DLA NICH WARTOŚCIĄ. WIELU KLIENTÓW. ]

 

Nie da się powyższego dowiedzieć bez rozmawiania z klientem.

(b) No, ale co mądrego może powiedzieć klient w obliczu najzajebistyczności naszego pomysłu?

Henry Ford (to ten od samochodów Ford i produkcji taśmowej – znajdźcie jakąś “taśmę” w jego fabryce ;-)) podobno powiedział tak:

źródło: zlotemysli.biz

Na pierwszy rzut oka miał rację. W końcu ówcześnie transport (zwłaszcza w obrębie miejscowości) oparty był głównie o siłę zwierząt pociągowych. Natomiast moim zdaniem takie stwierdzenie może być spowodowane błędnie zadanym pytaniem.

Czego potrzebowali współcześni Fordowi klienci? Samochodów? Nie! Bo takiego podejścia nie znali. Potrzebowali szybszego środka transportu. Nie miało dla nich znaczenia, czy chodziło o samochód, pociąg, motor czy krzyżówkę konia z rakietą – wartością, której poszukiwali, była możliwość taniego, szybkiego transportu na mniejsze i większe odległości.

Jak się można dowiedzieć takich rzeczy od klienta?

(a) Po co rozmawiać z klientami?

Właśnie w takim celu, o którym napisałem powyżej! Pytać, czego potrzebują. Pogłębiać te pytania, bazując na usłyszanych odpowiedziach.

Jeśli dalej jesteś nieprzekonana/nieprzekonany do sensu rozmawiania z klientem, to skończ już czytać ten artykuł. Szkoda Twojego czasu, który ja szanuję. Dalej będzie krótko o prostej metodzie pytania klienta w celu rozpoznania jego rzeczywistych potrzeb. Tu masz koniec:

 

Dla wytrwałych (ewentualnie upartych)

Jak pytać klienta? To może być trudne. Rozpoznanie potrzeb, których klient może sam do końca nie widzieć, nie rozumieć, nie czuć. Ale jak nie spróbujemy to się nie dowiemy. Wiec spróbujmy postąpić jak rasowy coach (nie mylić z kołczem) i pognębić klienta jednym pytaniem (w różnych odmianach): “Dlaczego?”

Jak mogło by to wyglądać w przypadku Forda, który chciałby rozpoznać potrzeby np. producentów żywności? Wyobraźmy sobie taką mniej więcej rozmowę przy steku i butelce brandy…

F(ord): Słyszałem, że rozglądasz się za jakimś nowym środkiem do transportu twoich produktów?

P(roducent): Dobrze słyszałeś.

F: A dlaczego potrzebujesz szybszego transportu?

P: Bo moje konie są za wolne…. (i jak tu staniemy to wiadomo, “chce szybsze konie”…)

F: A dlaczego używasz koni?

P: Bo nie mam innej alternatywy.

F: A dlaczego twoje towary muszą być szybciej transportowane?

P: Bo to głównie świeże mięso i mleko, które szybko się psują.

F: A czemu nie wozisz ich pociągami?

P: Między miastami to ma sens, ale żeby rozwieźć je w Nowym Jorku do sklepów to nawet nie ma szans na zbudowani torów

F: Czyli potrzebujesz takiego pociągu bez torów? (aaa… teraz to już nie “szybsze konie” tylko inny wynalazek)

P: Pociąg jest za duży…

F: Dlaczego?

P: Nawet sama lokomotywa i jeden wagon to za dużo. Ciężko manewrować w takich zaułkach, jakie są w miastach. To musiałoby być coś mniejszego.

F: A jakby lokomotywa i wagon były połączone?

P: No to by było fajne. Żeby jeszcze skrętne było i mogło chociaż wolno, ale jednak do tyłu jechać, aby na przykład łatwiej wyjeżdżać z wąskich podjazdów…

F: Czyli przydałby ci się pojazd będący połączeniem lokomotywy i wagonu towarowego, bez torów, zwrotny, mogący się wycofać z jakiegoś miejsca, aby dobrze zachowywał się w zaułkach i jeżdżący szybciej, aby produkty się nie zepsuły przy przewożeniu na dalsze odległości. Chyba mam pomysł dla ciebie…

P: Na kiedy możesz mi dostarczyć taki pojazd?!

 

Jak widzicie Ford zadawał kolejne pytania pogłębiając swoją wiedzę na temat potrzeb przedsiębiorcy, wyszukując wartości, które mógłby mu zaoferować.

Tego by nie uzyskał bez rozmowy ze swoim klientem!

Drodzy przedsiębiorcy, kochane startupy – rozmawiajcie z klientami! Macie pomysł na produkt, porozmawiajcie o tym, jakie potrzeby może on zaadresować. Jakie cechy powinien mieć, aby pomóc klientom w ich pracy? Jakie bolączki pomoże rozwiązać? Jakie powinien mieć dodatkowe/ekstra/seksowne/unikalne cechy, które przyciągnął, zwrócą uwagę klientów? Bez rozmowy z nimi nie dowiecie się tego!

 


Posłowie, które miało być wstępem…

Jeden z moich ostatnich mentee w programie Clipster na pierwszym spotkaniu, po pytaniu “W czym mogę Ci pomóc?”, zapytał: “Jakie błędy popełniają startupy na początku?” Zainspirował mnie tym do odświeżenia wiedzy, którą w zakresie tychże błędów uzysykałem dzięki udziałowi w projektach inkubacyjnych czy akceleracyjnych – raz jako uczestnik, a częściej jako mentor, coach czy po prostu doradca startupów. Ponieważ wyszło tego całkiem… sporo, podzielę się z wami doświadczeniami moimi i “moich” startupów w kilku artykułach pod tagiem #startupfuckup. Jeśli macie podobne doświadczenia lub nie zgadzacie się z moimi uwagami czy opiniami – poproszę o podzielenie się nimi. Czy to w komentarzach czy mailowo (adres znajdziecie tutaj).